Бизнес-тренер

[roslin]

Бизнес-тренер, тренинг-менеджер, тренер по продажам - спецаилисты, о которых речь в этой теме.

Я сама работала 6 лет в прожах, в т.ч. и в руководящих дожностях. Работала с физическими и юридическими лицами, с малым, средним и крупным бизнесом, продавала разные услуги. Теперь хочу несколько скорректировать направление. Я остаюсь верна сфере продаж - она безумно интересная, но хочу сместить акценты с клиентской работы на тренерскую, т.е. стать бизнес-тренером по продажам. Продажного опыта у меня навалом, а вот именно тренерского - не очень, я вела только внутренние тренинги для своих сотрудников, коллег.

Цель создания темы - обмен информацией о профессии бизнес-тренера. Буду благодарна за любую информацию по данному вопросу - о вакансиях, тенденциях развития данной профессии, методах работы и т.п. Добро пожаловать

[ChupaChups]

Я недавно была на тренинге по переговорам, который вел бывший продажник (10 лет в продажах, руководящие должности и так далее)

Осталось впечатление однобокости взглядов и методов. Сама я была и в продажах, и закупках, а сейчас в маркетинге.

Совет - поработайте еще в какой-то сфере. Это даст вам возможность быть более профессиональным тренером и найчить людей большему)

[roslin]

Я недавно была на тренинге по переговорам, который вел бывший продажник (10 лет в продажах, руководящие должности и так далее)

Осталось впечатление однобокости взглядов и методов. Сама я была и в продажах, и закупках, а сейчас в маркетинге.

Совет - поработайте еще в какой-то сфере. Это даст вам возможность быть более профессиональным тренером и найчить людей большему)

А Вы хотели, чтобы в том тренинге были разные стратегии продаж?

[ChupaChups]

А Вы хотели, чтобы в том тренинге были разные стратегии продаж?

Продажи здесь ни при чем - тренинг бы по переговорам)

Просто тренер четко стоял на позиции продажника и не мог посмотреть на ситуцию со стороны оппонента - закупщика.

Это только кажется, что будучи продажником ты хорошо понимаешь закупщика и наоборот.

В своем посте я говорила от том, что для того, чтобы обучать, например, переговорам, желательно предварительно побывать лично в нескольких ролях - закупщика, заказчика, посредника - просто посмотреть на тот же процесс с другой точки.

[roslin]

Продажи здесь ни при чем - тренинг бы по переговорам)

Просто тренер четко стоял на позиции продажника и не мог посмотреть на ситуцию со стороны оппонента - закупщика.

Это только кажется, что будучи продажником ты хорошо понимаешь закупщика и наоборот.

В своем посте я говорила от том, что для того, чтобы обучать, например, переговорам, желательно предварительно побывать лично в нескольких ролях - закупщика, заказчика, посредника - просто посмотреть на тот же процесс с другой точки.

В принципе, Вы правы. Очень помогает на тех же тренингах играть роль закупщика.

Для меня вообще продажи и переговоры - одно целое, поскольку переговоры всегда ведутся с целью купли-продажи чего-то, даже если не выражено в деньгах.

А в чём проявлялась позиция тренера, почему она была нехороша для закупщика?

[ChupaChups]

Для меня вообще продажи и переговоры - одно целое, поскольку переговоры всегда ведутся с целью купли-продажи чего-то, даже если не выражено в деньгах.

А в чём проявлялась позиция тренера, почему она была нехороша для закупщика?

Тренер владел и учил управлять только теми сферами, на которые влияет продажник. А есть много моментов, которые видны и важны закупщику, но на них не обращает внимание продажник. И наоборот.

Касательно структуры переговоров: я для себя все-таки выделяю 2 этапа:

1. непосредственно продажа (сделать так, чтобы человек заинтересовался в сделке)

2. переговоры - на каких условиях эта сделка будет осуществлена

[roslin]

Тренер владел и учил управлять только теми сферами, на которые влияет продажник. А есть много моментов, которые видны и важны закупщику, но на них не обращает внимание продажник. И наоборот.

А можете подробнее рассказать? Если Вам не сложно

 

Касательно структуры переговоров: я для себя все-таки выделяю 2 этапа:

1. непосредственно продажа (сделать так, чтобы человек заинтересовался в сделке)

2. переговоры - на каких условиях эта сделка будет осуществлена

В продаже много этапов.

1) Определение целевой аудитории

2) Холодный звонок

3) Личные переговоры

4) Коммерческое предложение

5) Повторные переговоры

6) Выставление счёта

7) Оплата счёта

8) Подписание акта приёмки-передачи выполненных работ (о-очень важный этап) :D

9) Рекомендации

10) Повторная продажа

И вот только после этого процесс продажи можно считать завершённым

Это пилотная схема для активных продаж. Для прямых, салонных и т.п. будет другая. А то вдруг меня тоже в однобоком мышлении обвинят

[ChupaChups]

А можете подробнее рассказать? Если Вам не сложно

Не знаю насколько доходчиво это получится, но попробую.

Тренер приводит пример переговоров с крупным клиентом (он когда-то был КАМ этого клиента) и прорисовывает линию поведения закупщика. Так оказалось (не повезло тренеру :P ), что я была закупщиком в этой фирме, правда в другой стране. Так вот, описывая линию поведения он часто ошибался в мотивах, приоритетах и ходе мышления того самого закупщика. Например, он никак не мог понять, кочему баер не хотел соглашаться на повышение уровня продаж.

В продаже много этапов.

1) Определение целевой аудитории

2) Холодный звонок

3) Личные переговоры

4) Коммерческое предложение

5) Повторные переговоры

6) Выставление счёта

7) Оплата счёта

8) Подписание акта приёмки-передачи выполненных работ (о-очень важный этап) :D

9) Рекомендации

10) Повторная продажа

И вот только после этого процесс продажи можно считать завершённым

Это пилотная схема для активных продаж. Для прямых, салонных и т.п. будет другая. А то вдруг меня тоже в однобоком мышлении обвинят

Никто Вас ни в коем случае не собирается ни в чем обвинять. Это просто разные подходы.

[roslin]

Не знаю насколько доходчиво это получится, но попробую.

Тренер приводит пример переговоров с крупным клиентом (он когда-то был КАМ этого клиента) и прорисовывает линию поведения закупщика. Так оказалось (не повезло тренеру :P ), что я была закупщиком в этой фирме, правда в другой стране. Так вот, описывая линию поведения он часто ошибался в мотивах, приоритетах и ходе мышления того самого закупщика. Например, он никак не мог понять, кочему баер не хотел соглашаться на повышение уровня продаж.

Что такое "КАМ" и "баер"?

[Каур]

Key Account Management

 

А баер это вроде тот, кто коллекции для магазинов и бутиков закупает :)

[ChupaChups]

Key Account Management

 

А баер это вроде тот, кто коллекции для магазинов и бутиков закупает :)

Key Account Manager (человек все-таки ) - менеджер по работе с ключевым клиентом.

баер - buyer - закупщик (в любом магазине, не обязательно бутик)

[roslin]

Key Account Manager (человек все-таки ) - менеджер по работе с ключевым клиентом.

Точно! :D Да, у всего сейчас есть аббривеатуры... Вы вот знаете, что такое НОП?

[ChupaChups]

навыки опыт применение? слышала где-то

 

у меня на работе есть сокращения, о расшифровке которых не помнит никто) просто пользуются по привычке

[roslin]

навыки опыт применение? слышала где-то

 

у меня на работе есть сокращения, о расшифровке которых не помнит никто) просто пользуются по привычке

Слушайте, а Вы креативный человек! :D Это всего лишь начальник отдела продаж

[ChupaChups]

Слушайте, а Вы креативный человек! :D Это всего лишь начальник отдела продаж

Прикольно) у меня англо-немецко язычная контора, русские сокращения вообще не используют) зато валом немецких. которые никто не понимает.

А про навыки - это толи из Цели, то из еще какой-то бизнес-фигни.

[roslin]

Прикольно) у меня англо-немецко язычная контора, русские сокращения вообще не используют) зато валом немецких. которые никто не понимает.

А про навыки - это толи из Цели, то из еще какой-то бизнес-фигни.

Сейчас столько этих бизнес-фигней развелось... И все такие интересные

[ChupaChups]

Сейчас столько этих бизнес-фигней развелось... И все такие интересные

Можете что-нибудь посоветовать?

[Kerby]

учиться учиться и учиться....

[roslin]

Можете что-нибудь посоветовать?

В какой области?

 

учиться учиться и учиться....

Учиться лучше на практике.

[Kerby]

Учиться лучше на практике.

 

угу. Но зная как снимать эту самую практику)

[roslin]

угу. Но зная как снимать эту самую практику)

Снимать - это что значит?

[ChupaChups]

В какой области?

Бизнес-литературы. Что-то типа той же цели или стратегии голубого океана.