Психология продаж

[roslin]

Дамы и господа, в этом разделе предлагаю делиться опытом продаж, различными фишками, которые помогают Вам продавать, сложными ситуациями в работе с клиентом и как Вы с данными ситуациями справляетесь. Можно также описать действующую ситуацию и попросить совета.

[Анонимный Доброжелатель]

Дамы и господа, в этом разделе предлагаю делиться опытом продаж, различными фишками, которые помогают Вам продавать, сложными ситуациями в работе с клиентом и как Вы с данными ситуациями справляетесь. Можно также описать действующую ситуацию и попросить совета.

Если то, что вы продаете, действительно нужая и хорошая вещь, то и проблем особо не возникает.

Поэтому вся фишка - продавать хорошие полезные вещи и хорошо в них разбираться, быть профессионалом.

[roslin]

Если то, что вы продаете, действительно нужая и хорошая вещь, то и проблем особо не возникает.

Поэтому вся фишка - продавать хорошие полезные вещи и хорошо в них разбираться, быть профессионалом.

Уж позвольте с Вами не согласиться :P Продаёте Вы, допустим, гипсокартон. И в Вашем городе ещё 100 компаний, которые продают гипсокартон примерно такого же качества и в такой же ценовой категории. вот потенциальный клиент, которому нужен гипсокартон, вооружается списком з 100 компаний, выданном ему Яндексом, тяжко вздыхает и садится на телефон все их обзванивать. Как сделать так, чтобы он купил гипсокартон именно у Вас, а не у конкурентов?

[Dmitry_ua2]

Уж позвольте с Вами не согласиться :P Продаёте Вы, допустим, гипсокартон. И в Вашем городе ещё 100 компаний, которые продают гипсокартон примерно такого же качества и в такой же ценовой категории. вот потенциальный клиент, которому нужен гипсокартон, вооружается списком з 100 компаний, выданном ему Яндексом, тяжко вздыхает и садится на телефон все их обзванивать. Как сделать так, чтобы он купил гипсокартон именно у Вас, а не у конкурентов?

 

Roslin! Думаю, раскрывать свои профессиональные секреты никто не будет так просто. Тему можно закрывать.

[Анонимный Доброжелатель]

Как сделать так, чтобы он купил гипсокартон именно у Вас, а не у конкурентов?

Качество вашего гипсокартона должно быть действительно хорошим.

А ваше качество как продавца должно быть также очень хорошим: вы должны дать ему любезную и исчерпывающую и высококвалифицированную консультацию по продукту (и по смежным продуктам).

Это если вы работаете с физ.лицом.

Если вы работаете с организацией и объем оптовый, нужно плавно намекнуть об откате.

 

И фсе.

[roslin]

Roslin! Думаю, раскрывать свои профессиональные секреты никто не будет так просто. Тему можно закрывать.

Позвольте уж мне самой решать, что делать с моей темой :P

Если для Вас любая фишка в продажах - секрет, пожалуйста, я Вас раскрывать их не заставляю. Эта тема создана для людей, которые хотят поделиться своим опытом и выслушать чужой. Я считаю, ничего здесь страшного нет, ибо мы тут не все продаём гипсокартон и конкурентами друг другу не являемся

[roslin]

Качество вашего гипсокартона должно быть действительно хорошим.

А ваше качество как продавца должно быть также очень хорошим: вы должны дать ему любезную и исчерпывающую и высококвалифицированную консультацию по продукту (и по смежным продуктам).

Это если вы работаете с физ.лицом.

Если вы работаете с организацией и объем оптовый, нужно плавно намекнуть об откате.

 

И фсе.

Про откат уже ближе к истине. Особенно если с гос. органицазиями работаете.

Консультацию - да, безусловно. Но высококвалифицированный продавец должен не только замечательно давать консультации, но и давать их так, чтобы клиент купил именно у его компании.

[Анонимный Доброжелатель]

Но высококвалифицированный продавец должен не только замечательно давать консультации, но и давать их так, чтобы клиент купил именно у его компании.

А это автоматически следует.

Самое ценное - профессионализм. Людей и организаций.

[roslin]

А это автоматически следует.

Самое ценное - профессионализм. Людей и организаций.

Нет, не следует. Позвонил клиент в 10 компаний, ему везде дали подробную и профессиональную консультацию. Куда он пойдёт?

А Вы сами продажами занимаетесь?

[Анонимный Доброжелатель]

Нет, не следует. Позвонил клиент в 10 компаний, ему везде дали подробную и профессиональную консультацию. Куда он пойдёт?

А Вы сами продажами занимаетесь?

Профессиональный подход и деловая этика доступна не всем. Увы.

Он пойдет туда, где ему дадут максимально полную информацию о продукте и услугах.

Плюс рыночная цена.

Плюс удобство.

 

Сейчас уже не продаю. Наоборот - я менеджер по закупкам.

[roslin]

Профессиональный подход и деловая этика доступна не всем. Увы.

Он пойдет туда, где ему дадут максимально полную информацию о продукте и услугах.

Плюс рыночная цена.

Плюс удобство.

 

Сейчас уже не продаю. Наоборот - я менеджер по закупкам.

У него от этой максмально полной информации голова опухнет. Я считаю, он пойдёт туда, где ему предложат какую-нибудь особенную фишку, которая его заинтресует. При этом на самом деле фишка ему может быть не так уж и нужна, главное её правильно преподнести. Он пойдёт туда, где ему предложат скидку, даже если на самом деле он от этой скидки ничего не выигрывает. Психология - народ любит халяву, и часто не задумывается, во сколько ему на деле эта халява обходится.

При словах "менеджер по закупкам" сразу напрашивается нескромный вопрос, который я наверное задавать не буду :P Спрошу лучше - что закупаете и на что ориентируетесь при закупке?

[Ириналсу]

1) место , место и ещё раз место.

Место где продаёшь должно быть ходовым

2)ассортимент должен быть хороший

3) улыбка и хорошее настроение продавца

4) часто делать распродажи и скидки

5) предлагать бесплатную доставку , упаковку

[roslin]

1) место , место и ещё раз место.

Место где продаёшь должно быть ходовым

2)ассортимент должен быть хороший

3) улыбка и хорошее настроение продавца

4) часто делать распродажи и скидки

5) предлагать бесплатную доставку , упаковку

Согласна с Вам полностью, для розничных продаж - идеальные условия. Разумеется, скидки, доставка, упаковка и т.д. включаются в стоимость

[Анонимный Доброжелатель]

У него от этой максмально полной информации голова опухнет. Я считаю, он пойдёт туда, где ему предложат какую-нибудь особенную фишку, которая его заинтресует. При этом на самом деле фишка ему может быть не так уж и нужна, главное её правильно преподнести. Он пойдёт туда, где ему предложат скидку, даже если на самом деле он от этой скидки ничего не выигрывает. Психология - народ любит халяву, и часто не задумывается, во сколько ему на деле эта халява обходится.

При словах "менеджер по закупкам" сразу напрашивается нескромный вопрос, который я наверное задавать не буду :P Спрошу лучше - что закупаете и на что ориентируетесь при закупке?

Я не совсем себе представляю специфику торговли товарами народного потребления в розницу "а-ля магазин".

Место? Да, наверное, в этос случае это важно.

 

Но мне кажется, что в любом случае ключевым является ориентированность на потребности человека и максимально профессиональное обслуживание.

 

Я закупаю химическое сырье.

Мне важны качество и цена.

А бонусов виде бесплатных чайников за каждую сотую тонну дифенилоксида у нас нету. )))

[roslin]

Я не совсем себе представляю специфику торговли товарами народного потребления в розницу "а-ля магазин".

Место? Да, наверное, в этос случае это важно.

 

Но мне кажется, что в любом случае ключевым является ориентированность на потребности человека и максимально профессиональное обслуживание.

 

Я закупаю химическое сырье.

Мне важны качество и цена.

А бонусов виде бесплатных чайников за каждую сотую тонну дифенилоксида у нас нету. )))

Я, собственно, тоже в корпоративных продажах работаю, а не в рознице. Надеюсь, Вы не подумали, что тема только ориентирована только на продажи физ. лицам?

И как выбираете поставщиков сырья? Не по прайсам же, наверное? :P

[Анонимный Доброжелатель]

Я, собственно, тоже в корпоративных продажах работаю, а не в рознице. Надеюсь, Вы не подумали, что тема только ориентирована только на продажи физ. лицам?

И как выбираете поставщиков сырья? Не по прайсам же, наверное? :P

По прайсам. И по спецификации на продукт.

Если меня устраивает соотношение цена/качество, если персонал профессионален (консультируют, нормально отгружают и т.п.), то я покупаю.

Я могу отказаться от более дешевого продукта, если продавец ведет себя непрофессионально - нарушает сроки и т.п.

[roslin]

По прайсам. И по спецификации на продукт.

Если меня устраивает соотношение цена/качество, если персонал профессионален (консультируют, нормально отгружают и т.п.), то я покупаю.

Я могу отказаться от более дешевого продукта, если продавец ведет себя непрофессионально - нарушает сроки и т.п.

Понятно. То есть переговоры не ведёте, скидки не выбиваете, про откаты вообще молчу... :P

[Анонимный Доброжелатель]

Понятно. То есть переговоры не ведёте, скидки не выбиваете, про откаты вообще молчу... :P

Веду. Выбиваю. Откаты не беру - я импортирую из-за рубежа, там это не практикуется.

[roslin]

Веду. Выбиваю. Откаты не беру - я импортирую из-за рубежа, там это не практикуется.

А говорите - по прайсам...

Расскажите, как переговоры ведёте, как выгодные условия выбиваете

[Анонимный Доброжелатель]

А говорите - по прайсам...

Расскажите, как переговоры ведёте, как выгодные условия выбиваете

Как же не по прайсам? Очень даже по прайсам!

Вернее, по ценам.

В моей области работы нет прайс-листов, там много зависит от объема закупки: 20 тонн и 200 тонн стоят по-разному.

 

Выгодные условия выбиваю так: если мне условия не подходят, я говорю, какие подходят, и сколько товара я на своих условиях куплю. Плюс я знаю рыночную ситуацию. Сколько это стоит в мире. Есть ли дефицит этого продукта в мире. И т.п.

 

Так мы специфику продаж обсуждаем? Или покупки? )))))

[roslin]

Как же не по прайсам? Очень даже по прайсам!

Вернее, по ценам.

В моей области работы нет прайс-листов, там много зависит от объема закупки: 20 тонн и 200 тонн стоят по-разному.

 

Выгодные условия выбиваю так: если мне условия не подходят, я говорю, какие подходят, и сколько товара я на своих условиях куплю. Плюс я знаю рыночную ситуацию. Сколько это стоит в мире. Есть ли дефицит этого продукта в мире. И т.п.

 

Так мы специфику продаж обсуждаем? Или покупки? )))))

Закупки - это оборотная сторона продаж. Мне как менеджеру по продажам интересно узнать психологию противоположной стороны

[Анонимный Доброжелатель]

Мне как менеджеру по продажам интересно узнать психологию противоположной стороны

Спрашивайте. )))