Психология продаж

[Анонимный Доброжелатель]

Обзвон ведётся по целевой аудитории. А целевая аудитория - все компании, которые могут приобрести данный товар или услугу.

А на самом деле-то - ЗАЧЕМ организовывать командировки?! Что за вздор? Кому это может быть нужно?

И никакие фишки и приемы не помогут сбагрить товар, который не нужен.

[Yuri Ep]

Если вам отказали в той или иной форме, то это уже не клиент.

 

Значит тупым количеством надо брать, контактов должно быть много, я так вроде понял.

 

PS : Базу данных по детским магазинам Украины скините ? Я вас уже всех люблю

[roslin]

А как сделать чтоб этот обзвон не напрягал потенциального клиента ? Вот например если отказ получил или отговорку "попозже" или "мы вам позвоним". Как скоро после этого можно продолжать контакт с клиентом, может правила какие есть ?

 

PS : Я занимаюсь продажей товара в детские магазины.

Классическая схема - в результате телефонного звонка назначить встречу. На встрече уже ведутся полноценные, конкретные переговоры.

А то, что многие отказываются - напрягать не должно, это норма. Если из 5-и звонков - 4 отказа и 1 встреча - это хорошо Вот если из 100 звонков - 99 отказов и 1 встреча - это уже не фонтан. Но для начинающих сойдёт :P Если хотите, могу в личку скинуть литературу по активным продажам.

[roslin]

А на самом деле-то - ЗАЧЕМ организовывать командировки?! Что за вздор? Кому это может быть нужно?

Возможно, я не совсем верно выразилась. Они предлагали организацию поездки - заказ билетов, гостиницы, предоставление нужных контактов в городе (такси, рестораны и т.п.). Поскольку наше руководство постоянно ездит в командировки, для нас это вполне актуально

 

И никакие фишки и приемы не помогут сбагрить товар, который не нужен.

Вот это Вы зря :P В нынешнем обществе не спрос формирует предложение, а предложение формирует спрос

[Yuri Ep]

Классическая схема - в результате телефонного звонка назначить встречу. Если хотите, могу в личку скинуть литературу по активным продажам.

 

От литературы не откажусь, спасибо.

А вот до встречи не всегда доходит, я живу в Киеве, а клиентов приходиться искать по всей Украине. Так что остаёться только и-нет.

[Анонимный Доброжелатель]

Возможно, я не совсем верно выразилась. Они предлагали организацию поездки - заказ билетов, гостиницы, предоставление нужных контактов в городе (такси, рестораны и т.п.). Поскольку наше руководство постоянно ездит в командировки, для нас это вполне актуально

 

Вот это Вы зря :P В нынешнем обществе не спрос формирует предложение, а предложение формирует спрос

В нормальных фирмах этим занимается секретарь.

 

Нет. В этом и ошибка многих горе-продавальщиков.

[Анонимный Доброжелатель]

PS : Я занимаюсь продажей товара в детские магазины.

Какие товары?

[Yuri Ep]

Какие товары?

 

Слинги (переноски детские), подушки для кормления, подгузники многоразовые. В общем товары для новорожденных и мам.

А вы купить хотите ?

[Анонимный Доброжелатель]

Слинги (переноски детские), подушки для кормления, подгузники многоразовые. В общем товары для новорожденных и мам.

А вы купить хотите ?

По каким причинам вам отказывают?

Вы торгуете со склада? С доставкой?

[roslin]

В нормальных фирмах этим занимается секретарь.

Когда сотрудников слишком много и они ездят в командировки слишком часто, никакого секретаря не хватит. Кроме того, во многих нормальных (не знаю, что Вы имеете в виду под этим словом) фирмах у секретаря совершенно другие функции.

 

Нет. В этом и ошибка многих горе-продавальщиков.

Это проблема не "продавальциков", а организаторов, т.е. собственников бизнеса. Они решают, какой продукт предложить клиенту и что он этому клиенту даст. Ошибок у них может быть очень много, но формирование спроса к ним не относится.

[Yuri Ep]

По каким причинам вам отказывают?

Вы торгуете со склада? С доставкой?

 

С доставкой по Украине и Киеву.

Отказывают либо из-за того, что уже есть такой товар (другая фирма намного раньше начинала), на предложения расширить ассортимент и представить покупателю выбор реагируют вяло. На рекламную поддержку через сайт тоже не очень ведуться.

Или категория товара не подходит - "такое не продаём"

Некоторых не устраевает предоплата - "а вдруг мол не продасться ?"

Многие даже на кризис ссылаються.

[Анонимный Доброжелатель]

Когда сотрудников слишком много и они ездят в командировки слишком часто, никакого секретаря не хватит. Кроме того, во многих нормальных (не знаю, что Вы имеете в виду под этим словом) фирмах у секретаря совершенно другие функции.

 

Это проблема не "продавальциков", а организаторов, т.е. собственников бизнеса. Они решают, какой продукт предложить клиенту и что он этому клиенту даст. Ошибок у них может быть очень много, но формирование спроса к ним не относится.

Вы хотите сказать, что ваше руководство решило воспользоваться этой сомнительной услугой?

 

А надо изучать спрос и предлагать продукт в соответствии со спросом.

 

С доставкой по Украине и Киеву.

Отказывают либо из-за того, что уже есть такой товар (другая фирма намного раньше начинала), на предложения расширить ассортимент и представить покупателю выбор реагируют вяло. На рекламную поддержку через сайт тоже не очень ведуться.

Или категория товара не подходит - "такое не продаём"

Некоторых не устраевает предоплата - "а вдруг мол не продасться ?"

Многие даже на кризис ссылаються.

Кризис - это не "даже", это серьезно. Особенно на Украине сейчас.

И предоплату многие не любят.

А не хотите со склада продавать частным лицам с доставкой?

[Yuri Ep]

А не хотите со склада продавать частным лицам с доставкой?

 

Так продаём - есть интернет-магазин с доставкой. С него то всё и начиналось, а магазины появились уже потом.

[Анонимный Доброжелатель]

Так продаём - есть интернет-магазин с доставкой. С него то всё и начиналось, а магазины появились уже потом.

Частник, как правило, оплачивает при доставке.

У магазинов вы просите предоплату.

А конкуренты ваши на каких условиях оплаты с этими магазинами работают?

[roslin]

Вы хотите сказать, что ваше руководство решило воспользоваться этой сомнительной услугой?

 

А надо изучать спрос и предлагать продукт в соответствии со спросом.

Я не уверена даже, что руководство заметило данную услугу. Я, как человек прожженный в этом деле, контактов не дала. Только почту.

Согласна насчёт спроса. Только ведь спрос - это не обязательно конкретный продукт. Спрос - это удовлетворение тех или иных человеческих потребностей, в том числе (и даже в главных) психологических. Соответственно, создаётся продукт, делается его раскрутка на основе этих самых потребностей, и таким образом возникает предложение.

[Анонимный Доброжелатель]

Я не уверена даже, что руководство заметило данную услугу. Я, как человек прожженный в этом деле, контактов не дала. Только почту.

Почему?

Это ж такая ценная услуга!

[Yuri Ep]

А конкуренты ваши на каких условиях оплаты с этими магазинами работают?

 

А мне откуда это знать ? Разве что на работу к ним временно устроиться и пошпионить.

 

Предоплата обязательна только для магазинов Украины. В Киеве условия по договорённости - есть и оплата по факту и реализация и отсрочка платежа. И даже обмен товара из остатка магазина на новый товар при дозаказе ( всё равно пока остаток не продали они на полки смотрят и думают, что "всё есть и заказывать не надо" ).

[Анонимный Доброжелатель]

А мне откуда это знать ?

Это важно.

Возможно, знает ваше руководство.

Или можно поспрашивать у постоянных клиентов, какие предложения конкурентов они получают, и почему все-таки работают именно с вами.

[roslin]

Почему?

Это ж такая ценная услуга!

Что Вы! Она бесценная :P

[glot]

В России от чистых % всё больше и больше отходят, формируется система оклад+%+премии. Оклад, конечно, меньшая часть, но он должен быть. А как у вас в Америке? Среднестатистически, имеется в виду.

Да в Америке обычно в маркетинг колинг центрах то же платят зарплату + %премию с продаж. Но у нас специфический продукт, его любая девочка с улицы продавать не может. Минимальная продажная цена пакета $5000... Обычно продажа идёт в два этапа, есть группа людей на зарплате они "открывают" клиентов. Когда клиент проявил интерес его переводят на профессионала, который работает на комиссию только, он и "закрывает" клиента. Обычно наши "закрывающие" это высокого уровня профессионалы, психологи или актёры.

Но такая схема работает хорошо для продаж на товар такого типа как наш. Если товар более дешёвый то конечно нет смысла сажать профессионалов и проще платить зарплату.

B)

[roslin]

Всё-таки главная фишка продажника - уверненность в себе. По мере работы и прохождения обучений всё больше и больше и в этом убеждаюсь

[Money Lover]

Чуть только клиент это почувствует, много денег у продавца не будет.

Мне будет приятно узнать, что Вы себя убили об стену.