Психология продаж

[Red]

Например, "бесплатная" доставка, включённая в стоимость товара.

Ну..эт Вы матушка не в ту степь полезли))))))))

Вы еще раскройте клиенту Вашу систему ценообразования и раскройте себестоимость..чего уж мелочиться.

 

 

Вот есть к примеру - один продавец - у него маржа в товар заложена + 30%

А у второго + 10% и + доставка ( которая составляет к примеру 3%). Он объявляет доставку бесплатной.

Так кто из них - Хад?

 

 

Возьмет к примеру второй и вправду сделает доставку бесплатной, а маржу увеличит на те самые 3%. И чо? И в правду ведь - бесплатная.

Это просто набор букв.

 

Поэтому ..это Ваша фраза не значит ничего кроме приятной "бесплатной доставки".

Поскольку клиенту это никогда не узнать наверняка))))

[Red]

У нас тоже окна есть. Но в -10 с открытыми окнами как-то холодно

 

:P

 

Если все время открывать рот и высовывать язык, точно можно простудиться.)))))))))))

Эт я про Ваш смайлик))))))))))))))

[roslin]

Ну..эт Вы матушка не в ту степь полезли))))))))

Вы еще раскройте клиенту Вашу систему ценообразования и раскройте себестоимость..чего уж мелочиться.

 

 

Вот есть к примеру - один продавец - у него маржа в товар заложена + 30%

А у второго + 10% и + доставка ( которая составляет к примеру 3%). Он объявляет доставку бесплатной.

Так кто из них - Хад?

 

 

Возьмет к примеру второй и вправду сделает доставку бесплатной, а маржу увеличит на те самые 3%. И чо? И в правду ведь - бесплатная.

Это просто набор букв.

 

Поэтому ..это Ваша фраза не значит ничего кроме приятной "бесплатной доставки".

Поскольку клиенту это никогда не узнать наверняка))))

Кто гад - не знаю, а умный явно тот, у кого маржа больше. Реальная.

 

Если все время открывать рот и высовывать язык, точно можно простудиться.)))))))))))

Эт я про Ваш смайлик))))))))))))))

Ничё не могу с собой поделать - балдею от этого смайлика :P

[Red]

Ничё не могу с собой поделать - балдею от этого смайлика :P

[Nag]

Ты решила открыть школу маркетинга?

Многое зависит от "продукта" и его "упаковки". Эти слова я специально взял в кавычки потому что под "продуктом" может быть всё что угодно, даже ты сам. И естественно что упаковку то же не возможно понимать буквально.

Маркетинг начинается с "упаковки продукта", когда ты пакуешь идею в презентапельный продукт.

Например, в вашем примере, гипсокартон это не продукт, это сырьё. Что бы сделать из него продукт нужно придумать как правильно приподнести этот картон на рынок, создать собственное компетиционное приемущество и создать из сырья продукт... это первый шаг в маркетинге, и если вы это не можете сделать вам лучше поискать себя в другой сфере продаж а не в гипсе и картоне... :P

Глот поднял интересный аспект проблемы. Современный взгляд на эти вещи, так сказать."Превращение товара в продукт", "отнеситесь к товару как к продкту".

Гипсокартон - это не "сырье", это, по Котлеру - типичный "товар промышленного назначения" ( в смысле- не "товар повседневного спроса").

На рынке товаров промышленного назначения действую другие закономерности, нежели на рынке товаров повседневного спроса. Например: здесь все участники движения, и продавцы, и покупатели, по умолчанию - эксперты.

Когда мы покупаем гипсокартон для ремонта квартиры, мы ведь тоже в этот момент -организаторы производства, топ- менеджеры по сути.

если мы перепоручим это старшему строителей, тогда мы типа председатели правления.

Как создать продукт из гипсокартона, из силикатного кирпича, из раскислителя для металлургического производства, из пластиковых окон, да мало ли из чего...

Товар промышленного назначения по умолчанию не может быть статус символом, в отличии от товара повседневного спроса. тут брендовые ожидания минимальны. Главное: цена/качество+ репутация продавца/покупателя. где здесь "упаковка"?

Тогда: каковы существенные признаки "продукта"? Чем он прнинципиально отличается от "товара"? кроме того, что он как-то "упакован"?

Заявленные товарные преимущества ("мы продаем не ......., а свободу от ...., возможности.......)- это не "упаковка". Покупатели- эксперты, они и сами это знают.

ИМХО, " "Продуктом" здесь является концепция ремонта. а в рамках этого "продукта" возможно: "Гипсокартон от......", "Клей от......", "Плитка от....." Поставщик устриц напрямую с постоянными посетителями ресторана не общается, с ними общается ресторатор. брендом сделать поставщика устриц может только он: " У нас самые лучшие устрицы( самая лучшая говядина, и т п., при приготовлении фунги порчини У НАС используются ТОЛЬКО шампиньоны от..........)" В этой ситуации ресторатор сам заинтересован сделать из поставщиков бренды, потому что их брендовые преимущества превращаются в его собственное интегральное брендовое преимущество.

То есть: превратить гипсокартон в продукт, "звавернуть" его -это рабортать вплотную с ремонтерами. Получается, так.

[Птичка Тари]

Все верно, Nag.

Именно поэтому многие фирмы предпочитают работать только с крупными корпоративными клиентами и с дилерами.

Не нужно разводить трали-вали, завлекая частника.

 

И "упаковка" товара в этом случае получается проще и функциональнее.

[glot]

Чувствую, мне скоро придётся открыть институт благородных девиц :P Я понимаю, у вас в английском "ты" и "вы" звучат одинаково, но у нас в России незнакомых людей обычно на "Вы" называют :P

Идея с продуктом мне нравится. Проиллюстрируйте пример создания из сырья продукт. Можно даже взять за основу не гипсокартон, а что-нибудь другое

Я обычно "тыкаю" тем людям которые мне симпатичны в общении (когда общаюсь по-русски), это своего рода приобщение человека к кругу моих dudes & dudettes...

Ну в принципе Red тебе правильно часть мысли объяснила, как у нас говорят "продавай не зажаренную отбивную а её запах"... Но это не всё.

Главная проблема неудачного маркетинг подхода в том что люди не умеют, а главное ленятся "паковать" свои гениальные идеи. Эти идеи есть у всех, но между идеей и готовым "продуктом" пропасть, которую нужно покрыть активным действием. Если вернутся к примеру с гибсокартоном (честно говоря я с трудом представляю себе что это и зачем оно нужно), во первых нужно разобраться как потенциальный покупатель хочет этот товар видеть. "Продукт должен быть именно таким каким его хочет видеть покупатель". Может клиент хочет этот картон видеть не в магазине, а доставленным прямо у себя на склад, или уже установленным... Это так, к примеру, я действительно не знаю этого продукта.

Второе, в маркетинге никогда нельзя идти от товара и предложения, основной закон рынка диктует что исходить всегда нужно из спроса. Найти продукт под спрос гораздо проще чем спрос под продукт.

Последние годы я только этим и занимаюсь что исследую маркетинг спрос, продаю себя, заявляя что да, я могу этот спрос удовлетворить, забиваю за собой место... а потом бегу искать обещенный товар. :P

И всегда нахожу! Практически всегда успех, а раньше когда я имел товар и бегал пытался его продать, добивался успеха редко.

B)

[Nag]

"....продавай не зажаренную отбивную а её запах"... Но это не всё.

...нужно разобраться как потенциальный покупатель хочет этот товар видеть.

 

ИМХО, тут для себя надо уяснить и не путать 2 вещи: ТО, КАК потенциальный покупатель хочет видеть этот товар, и ТО, КАКИМ он хочет его видеть.

ТО, КАКИМ.....- это компетенция рекламы. Реклама продает образ товара, идеалитзированный , как и любой образ. Но именно -образ. Продавать образы- это тоже хороший бизнес, но это другой бизнес.

а ТО, КАК...... - вот это - компетенция маркетинга.

 

По поводу "гениальных идей", которые осавались невостребованными из-за отстутсвия "упаковки", ИМХО, самый впечатляющий пример из истрории- это то, как в начале 20-го века шотландец Ийен Флемминг( вполседствие - "сэр Ийен Флемминг") 40 ЛЕТ(!) не мог найти инвестора для производства открытого им пенициллина.

Хотя под носом у него лежала просто шикарная "упаковка" - такая, которая сама по себе являлась тогда черезвычайно востребованным товаром и могла бы сама по себе принести ему не меньше дененг, чем принесла торговля "упаковкой" для своего товара такому великому коммерсанту, как Зигмунд Фрейд

Ведь по сути Ийен Флемминг ни много ни мало экспериментально подтвердил одно из исновных положений теории Дарвина, о которой тогда, когда он начал искать инвесторов, как раз всюду говорили. История открытия пенициллина уже сама по себе была тогда хорошим товаром. это был тот случай, когда рекламная кампания сама по себе может приносить доход не только рекламному агентству.

Фрейд ведь придумал не только, как продавать исповедь атеистам - то есть не только придумал, как "упауовать" исповедь так, чтобы за нее платили деньги атеисты., но еще и умудрился продать историю о том, как он эту "упаковку" придумал. КРАСАВЧЕГ! А честняга Флемминг мучился 40 лет, загибался в бедности, и чуть таки не загнулся.

[glot]

Фрейд ведь придумал не только, как продавать исповедь атеистам - то есть не только придумал, как "упауовать" исповедь так, чтобы за нее платили деньги атеисты., но еще и умудрился продать историю о том, как он эту "упаковку" придумал. КРАСАВЧЕГ! А честняга Флемминг мучился 40 лет, загибался в бедности, и чуть таки не загнулся.

Класс. Я никогда о Фейде с этой точки зрения не думал... но так оно и есть.

[roslin]

Я обычно "тыкаю" тем людям которые мне симпатичны в общении (когда общаюсь по-русски), это своего рода приобщение человека к кругу моих dudes & dudettes...

Ну в принципе Red тебе правильно часть мысли объяснила, как у нас говорят "продавай не зажаренную отбивную а её запах"... Но это не всё.

Главная проблема неудачного маркетинг подхода в том что люди не умеют, а главное ленятся "паковать" свои гениальные идеи. Эти идеи есть у всех, но между идеей и готовым "продуктом" пропасть, которую нужно покрыть активным действием. Если вернутся к примеру с гибсокартоном (честно говоря я с трудом представляю себе что это и зачем оно нужно), во первых нужно разобраться как потенциальный покупатель хочет этот товар видеть. "Продукт должен быть именно таким каким его хочет видеть покупатель". Может клиент хочет этот картон видеть не в магазине, а доставленным прямо у себя на склад, или уже установленным... Это так, к примеру, я действительно не знаю этого продукта.

Второе, в маркетинге никогда нельзя идти от товара и предложения, основной закон рынка диктует что исходить всегда нужно из спроса. Найти продукт под спрос гораздо проще чем спрос под продукт.

Последние годы я только этим и занимаюсь что исследую маркетинг спрос, продаю себя, заявляя что да, я могу этот спрос удовлетворить, забиваю за собой место... а потом бегу искать обещенный товар. :P

И всегда нахожу! Практически всегда успех, а раньше когда я имел товар и бегал пытался его продать, добивался успеха редко.

B)

Ладно, сдаюсь :P Разрешаю называть меня на "Ты"

Есть у человека или у компании некая потребноть. Есть огромное многообразие товаров и услуг. Человек творческий всегда подгонит под потребноть определённый товар или услугу, ну в крайнем случае изобретёт... Однако я не встречала компаний, которые говорят "придите к нам с любой потребностью и мы удовлетворим её!" Компании тогруют определённым продуктом - товаром или услугой. И их задача - выявить или даже создать потребность в своём продукте.

Вообще дея с удовлетворением потребностей мне нравится. Компания "Палочка-выручалочка"! "Золотая рыбка"! Логунг - приходте к нам мы найдём способ удовлетворить любую Вашу потребность! Миссия - скорая помощь страждущему населеню. Между прочм, готовая маркетинговая идея

[roslin]

ИМХО, тут для себя надо уяснить и не путать 2 вещи: ТО, КАК потенциальный покупатель хочет видеть этот товар, и ТО, КАКИМ он хочет его видеть.

ТО, КАКИМ.....- это компетенция рекламы. Реклама продает образ товара, идеалитзированный , как и любой образ. Но именно -образ. Продавать образы- это тоже хороший бизнес, но это другой бизнес.

а ТО, КАК...... - вот это - компетенция маркетинга.

 

По поводу "гениальных идей", которые осавались невостребованными из-за отстутсвия "упаковки", ИМХО, самый впечатляющий пример из истрории- это то, как в начале 20-го века шотландец Ийен Флемминг( вполседствие - "сэр Ийен Флемминг") 40 ЛЕТ(!) не мог найти инвестора для производства открытого им пенициллина.

Хотя под носом у него лежала просто шикарная "упаковка" - такая, которая сама по себе являлась тогда черезвычайно востребованным товаром и могла бы сама по себе принести ему не меньше дененг, чем принесла торговля "упаковкой" для своего товара такому великому коммерсанту, как Зигмунд Фрейд

Ведь по сути Ийен Флемминг ни много ни мало экспериментально подтвердил одно из исновных положений теории Дарвина, о которой тогда, когда он начал искать инвесторов, как раз всюду говорили. История открытия пенициллина уже сама по себе была тогда хорошим товаром. это был тот случай, когда рекламная кампания сама по себе может приносить доход не только рекламному агентству.

Фрейд ведь придумал не только, как продавать исповедь атеистам - то есть не только придумал, как "упауовать" исповедь так, чтобы за нее платили деньги атеисты., но еще и умудрился продать историю о том, как он эту "упаковку" придумал. КРАСАВЧЕГ! А честняга Флемминг мучился 40 лет, загибался в бедности, и чуть таки не загнулся.

Вывод - все знаменитые зобретатели - успешные маркетологи. А сколько гениев, не владеющих маркетингом, почило в бозе... Даже подумать страшно :P

[Птичка Тари]

ИМХО, тут для себя надо уяснить и не путать 2 вещи: ТО, КАК потенциальный покупатель хочет видеть этот товар, и ТО, КАКИМ он хочет его видеть.

ТО, КАКИМ.....- это компетенция рекламы. Реклама продает образ товара, идеалитзированный , как и любой образ. Но именно -образ. Продавать образы- это тоже хороший бизнес, но это другой бизнес.

а ТО, КАК...... - вот это - компетенция маркетинга.

А все начинается с психологии.

Предпочтений целевой аудитории))))

[Птичка Тари]

Вывод - все знаменитые зобретатели - успешные маркетологи. А сколько гениев, не владеющих маркетингом, почило в бозе... Даже подумать страшно :P

Кроме шуток - так оно и есть.))

 

Почему в советские времена многие обклеивали свидетельствами об изобретениях стены в туалетах?

Потому как не было в СССре ни маркетинга, ни рекламы.

[roslin]

Кроме шуток - так оно и есть.))

 

Почему в советские времена многие обклеивали свидетельствами об изобретениях стены в туалетах?

Потому как не было в СССре ни маркетинга, ни рекламы.

Как не было?! А КПСС?

[Птичка Тари]

Как не было?! А КПСС?

А нафига монополисту реклама??????

[roslin]

А нафига монополисту реклама??????

Чтоб оставаться монополистом. Вы что, у КПСС такой PR был, что сам Фрейд обзавидуется! Ведь идеология - по сути тот же самый маркетинг, реклама, PR...

[glot]

Компания "Палочка-выручалочка"! "Золотая рыбка"! Логунг - приходте к нам мы найдём способ удовлетворить любую Вашу потребность! Миссия - скорая помощь страждущему населеню. Между прочм, готовая маркетинговая идея

Ну не совсем конечно так. Скорее маркетинг логотип должен быть такой: "Мы профессионалы в НАШЕЙ индустрии и можем вам помочь в любом вопросе..."

Мне конечно принципиально всё равно что маркетировать, но хорошее правило "one thing at the time..." - сегодня я специалист по финасовым программам для биржевой торговли, а например когда я жил в Сан Франциско, я работал над интернет маркетинг программой для Viktoria Secret (компания в основном производит женское нижнее бельё) и был специалистом по трусикам и лифчикам... :P

До сих пор мне постоянно приходят их каталоги и dudes, которые забегают ко мне в гости, подшучивают над стопкой каталогов нижнего белья на моём журнальном столике...

[glot]

Вывод - все знаменитые зобретатели - успешные маркетологи. А сколько гениев, не владеющих маркетингом, почило в бозе... Даже подумать страшно :P

Идею нельзя маркетировать, её даже нельзя запатентовать по закону... Только "продукт" этой идеи можно запатентовать и продать. И вот этот шаг между идеей и "продуктом" безумно тяжёл и именно он может быть оценён экономически.

Когда мы говорим о маркетинге всегда большинство людей думает о рекламе... а ведь это последняя стадия маркетинга (самая лёгкая кстати)...

Итак мы оптерелили:

1) "запаковать продукт" -"создать продукт"

2) отработать бизнес-модель - это второй очень важный этап и именно о нём я бы хотел с вами дальше беседовать...

3) итолько потом идёт реклама - о которой собственно и говорить нечего, кроме того факта что её нужно упорно делать...

B)

[Nag]

отработать бизнес-модель - это второй очень важный этап и именно о нём я бы хотел с вами дальше беседовать...

 

B)

Хорошо бы на эту тему побеседовать

[roslin]

Идею нельзя маркетировать, её даже нельзя запатентовать по закону... Только "продукт" этой идеи можно запатентовать и продать. И вот этот шаг между идеей и "продуктом" безумно тяжёл и именно он может быть оценён экономически.

Когда мы говорим о маркетинге всегда большинство людей думает о рекламе... а ведь это последняя стадия маркетинга (самая лёгкая кстати)...

Итак мы оптерелили:

1) "запаковать продукт" -"создать продукт"

2) отработать бизнес-модель - это второй очень важный этап и именно о нём я бы хотел с вами дальше беседовать...

3) итолько потом идёт реклама - о которой собственно и говорить нечего, кроме того факта что её нужно упорно делать...

B)

Собственно, маркетинг означает стратегию продаж, именно так его и вопринимают

Давайте побеседуем о бизнес-модели. Расскажите, что для Вас включает это понятие.

[ПсихологК]

Извиняйте уж - не удержался!

Три вопроса зацепили:

По поводу смайлика с языком ( :P ) - злые психоаналитики "болтают", что демонстрация языка есть БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ механизм (желание) продемонстрировать половые органы.

Во как! B)

Напрасно Дедушку (Фройда) зачем трепать?

Он изначально ученым был. Те же половые органы (механизм размножения) у угря нашел. Потом анастезию у кокаина обнаружил. И вообще - в послании человечеству (есть у него такое) нет никакого маркетинга. Все в основном про истину и ее поиски. Так что не стоит из умного и проницательного человека торгаша делать. Ему до Юнга ох как далеко и по PR - у и по доходам.

Да и с "брендами" не вполне уж и закономерно. Взяли бы тогда уж Калашникова. Круче него явно никого нет.

И последнее - что бы говорить о "бизнес - модели", наверняка нужно изначально представлять что есть бизнес и что есть модель.

Если последнее - это "голимая" психология и разбираться в ней нужно именно с этой стороны, то и в бизнесе не все так просто. И лучше начинать все таки с целей.

А в них - стать богатым = это смешно. Разумеется, если чел психически здоров и не управляется до эдипальными дезадаптационными отклонениями психического развития.

В последнем случае - богатство, это единственный способ социальной адаптации, которая кстати так и не наступает.

Вот такая она - ПСИХОЛОГИЯ.

[roslin]

Извиняйте уж - не удержался!

Три вопроса зацепили:

По поводу смайлика с языком ( :P ) - злые психоаналитики "болтают", что демонстрация языка есть БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ механизм (желание) продемонстрировать половые органы.

Во как!

Напрасно Дедушку (Фройда) зачем трепать?

Он изначально ученым был. Те же половые органы (механизм размножения) у угря нашел. Потом анастезию у кокаина обнаружил. И вообще - в послании человечеству (есть у него такое) нет никакого маркетинга. Все в основном про истину и ее поиски. Так что не стоит из умного и проницательного человека торгаша делать. Ему до Юнга ох как далеко и по PR - у и по доходам.

Да и с "брендами" не вполне уж и закономерно. Взяли бы тогда уж Калашникова. Круче него явно никого нет.

И последнее - что бы говорить о "бизнес - модели", наверняка нужно изначально представлять что есть бизнес и что есть модель.

Если последнее - это "голимая" психология и разбираться в ней нужно именно с этой стороны, то и в бизнесе не все так просто. И лучше начинать все таки с целей.

А в них - стать богатым = это смешно. Разумеется, если чел психически здоров и не управляется до эдипальными дезадаптационными отклонениями психического развития.

В последнем случае - богатство, это единственный способ социальной адаптации, которая кстати так и не наступает.

Вот такая она - ПСИХОЛОГИЯ.

Спасибо за Ваше мнение Буду теперь знать, что я скрытая эксгибиционистка :P

А вообще, если Вы заметили, мы не обсуждаем причины открытия собственного бизнеса. Мы обсуждаем психологию продаж. И говоря о Фрейде, как о грамотном маркетологе, делаем ему комплимент.